¿Es la competencia interna un motor de las ventas por correo?

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Fijarse una meta que cumplir, estar motivado para conseguirla y esforzarse todo lo posible por superarse con el fin de alcanzarla son algunas de las claves del éxito en diferentes ámbitos de la vida, entre ellos el profesional. Ahora bien, cuando se lidera un equipo de trabajadores, el manager no solo ha de seguir ese proceso a nivel individual, sino que además es el encargado de trasladar al resto los objetivos a cumplir y la motivación necesaria para que se esfuercen.

En este sentido, si llevamos las riendas de un equipo de ventas, puede que nos planteemos si es mejor fomentar la competitividad interna en el equipo para motivar a sus miembros y probar nuevas tácticas de ventas o si, por el contrario, la competitividad puede ser negativa y acabar provocando malestar y desconfianza.

Lo cierto es que, cuando queremos lograr una meta, ver la línea que la marca y saber que a nuestro lado hay otros atletas corriendo hacia ella puede hacer que nos movamos más rápido y con más entusiasmo. De igual forma, en un departamento de ventas, promover la competencia puede incentivar a los empleados a conseguir mejores resultados.

Sin embargo, la estrategia para promover la rivalidad ha de estar bien definida para evitar la creación de un ambiente de trabajo incómodo. No hay que hacer que los trabajadores intenten mejorar a costa de perjudicar de los demás, sino animarlos para que tomen ejemplo de sus compañeros.

Rivalidad sí, pero sana

La competencia sana puede contribuir a los buenos resultados de nuestro equipo, tanto a nivel individual como en conjunto. Pero, ¿cómo podemos promoverla? Estas son algunas prácticas para conseguirlo.

  • Ten claras las métricas que quieres estudiar.  Lógicamente, en un partido de fútbol, lo más importante es conocer el equipo ganador. Pero no solo eso. Medir la posesión del balón o los tiros a puerta también es importante. De igual forma, en un departamento de ventas, hay unas cuantas métricas que se deben tener en cuenta más allá del total de ventas: ventas por producto o servicio, según el canal por que hemos conseguido el lead, ventas por clientes recurrentes o por nuevos clientes…

Obviamente, comparar los resultados de cada miembro del equipo (ventas particulares, número de llamadas o cifra de clientes contactados que se transformaron en ventas) también puede ser de gran ayuda.  

  • Fija los objetivos de la competición. Lógicamente, no sirve de nada medir al equipo sin comunicar los objetivos que se quieren conseguir. Sin embargo, no basta con fijar un objetivo de ventas trimestral o por una campaña concreta. También hay que enseñar al equipo cómo se puede lograr esa meta. Por ejemplo, siguiendo estas pautas, puedes enseñarles a escribir mejores correos.

Además, es importante que les expliques no solo lo que hay que hacer, sino también por qué hay que hacerlo: solo así se puede conseguir que la competitividad sea beneficiosa para todos los miembros del equipo y no afecte negativamente a su motivación o dañe su autoestima. Detallarles cómo les beneficiará cumplir esos objetivos individualmente y de qué forma llegar a la meta contribuye a lograr la misión del departamento y de la compañía les ayudará a implicarse.

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  • Haz público quiénes son los ganadores (y prémialos).  Lógicamente, en cualquier concurso, es importante dar a conocer a los ganadores y premiarles adecuadamente. Descarta seguir estrategias inadecuadas y obsoletas que impliquen reprender en lugar de premiar: no es un buen manager de ventas el que humilla públicamente al perdedor, sino el que alienta a todos a superarse.

Los mejores gerentes no han de centrarse en los resultados negativos, sino que alaban los positivos. Reconocimientos públicos, recompensas económicas o premios más originales (un obsequio, una celebración en la oficina) son algunas vías para premiar a los trabajadores que han obtenido los mejores resultados o que más se han implicado en el proyecto, sin olvidar hacer distinción a otros miembros del equipo por sus méritos.

Ahora bien, en el día a día lo más habitual es disponer de un tablero, físico y virtual, que muestre con datos y gráficas el progreso diario, mensual o trimestral de cada miembro del equipo para motivarlos a ascender en la clasificación.

Hacerlo beneficia no solo al que obtiene mejores resultados, sino a todos los demás: ver que el resto puede conseguir los objetivos de ventas les hará entender que es posible conseguirlos y les motivará a identificar en qué pueden mejorar. Cada mes el contador vuelve a cero, así que todos tienen nuevamente la oportunidad de estar en los primeros puestos.

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  • Motiva y estrecha los vínculos. Al igual que los entrenadores analizan el resultado tras el partido, cualquier responsable de ventas tiene que evaluar los rendimientos del equipo tanto a nivel individual como global. Pero cuando se dirija al equipo, nunca ha de enfrentar a los trabajadores entre sí, sino invitar a la reflexión. Por ejemplo, haz que los mejores vendedores compartan consejos útiles para todos y anima al intercambio de opiniones sobre los puntos que se pueden mejorar.  

Las herramientas digitales, un aliado para promover la competencia

Lógicamente, para establecer las bases de competición has de saber que vas a poder medir todos esos resultados que, fomentando la competitividad, pueden aumentar. En la Red puedes encontrar multitud de herramientas que ayuden a que tu empresa mida el rendimiento del equipo de ventas.

Las estadísticas que muestren los hábitos del uso del correo electrónico del equipo, a nivel individual y global, son una de las métricas que ayudan a mejorar ese rendimiento en el entorno de competitividad sana que has creado.

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